¿Qué es ZOHO? Una entrevista con su VP de Marketing…

Octubre 5th, 2016 | by Nicolas Toma
¿Qué es ZOHO? Una entrevista con su VP de Marketing…
Business Tech
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Estuvimos en México para el lanzamiento de ZOHO, el sistema operativo que funciona en una múltiple web-app pero enfocado 100% en la empresa. Para entrar más detalle de qué es ZOHO, estuvimos conversando con Rodrigo Vaca, quién es el VP de marketing de la empresa para latinoamérica, quién nos dio las siguientes respuestas…

¿Cómo le definirías ZOHO a una persona que no sabe nada de tecnología?

ZOHO es una herramienta que te ayuda a manejar todos los procesos de tu empresa. ¿Cómo? Te ayuda a conectar todos los pasos que tú tienes que seguir desde venderle a un cliente, darle servicio a ese cliente, cobrar, manejar tus finanzas, tener que contratar gente, colaborar, mandar correos, etc. Entonces, nosotros entregamos toda esta gama de herramientas que uno necesita para su negocio.

¿Cuál es el modelo de negocios de ZOHO? La pregunta es considerando que cuando uno accede a la página de ustedes, tienen una prueba gratis para determinado tiempo (que no conocemos). Entonces, frente a ello, ¿Cómo gana ZOHO?

Nuestro negocio es vender licencias de software. Así es como gana ZOHO. Como tú dices, efectivamente hay un uso gratuito de la plataforma y esto se debe a que para nosotros, como empresa, es muy importante poder ayudar a la mayor cantidad de empresas posibles. Entonces, desde un punto de vista muy general, hay dos modelos de negocios: El primer negocio es, voy a tener pocos clientes pero a cada cliente le cobraré un mundo de dinero; y el segundo negocios es, voy a tener muchísimos clientes pero a cada uno le cobraré muy poco dinero.

Ninguna cuenta de ZOHO representa más del 1% de nuestros ingresos. Esto quiere decir que tenemos una base de clientes gigantesca, y también ello apunta a dar el producto que tú necesitas más que enfocarnos en el proceso de ventas para venderte el software, y esto se debe a que al venderte el que uses el software no te añade valor. Lo que si te añade valor es que el producto sea bueno y que lo puedas usar. Entonces por eso invitamos a la gente a que lo use, que lo pruebe, y cuando esté lista, que lo compre.

Alrededor del 12 a 15% de la gente que se registra nos termina pagando. El estándar en la industria es del 4%.

¿Cuál es el minuto en que tu cliente te dices que va a parar de tener la prueba gratuita y te compra el software?

Hay dos momentos. El primero es cuando excedes el límite de usuarios, que para ZOHO son 10. Tienes 10 personas que están usando el software, y de repente contratas a 2 personas más y ahí es cuando tienes que pagar. Sin embargo, y aunque no parezca lógico, este es el escenario menos frecuente.

El escenario más común es: comienzas a usar nuestra versión gratuita y dices “me gusta, funciona bien, la empresa me da un buen servicio y la versión gratuita no tiene las cualidades avanzadas que yo necesito”.

Frente a ello, ¿Cuáles son las funcionalidades que tiene el modo gratuito?

Puede registrar cuentas, individuos, envíos, puedes sacar reportes de venta básicos, entre otros. Pero si tú quieres hacer un forecasting de cómo todas tus empresas van a ir cerrando este mes, semestre o año, esta es una funcionalidad avanzada. Si quieres reportes avanzados ese es una de las funcionalidades de los programas pagos.

Es importante que la gente entienda que todos nuestros productos tienen una versión gratuita, pero cuando la gente necesita funcionalidades de más avanzadas de los software, es ahí donde comienza a comprar la versión paga de los mismos.

¿Se podría decir, entonces, que ZOHO es una herramienta creada gratuitamente para la PYME hasta 10 personas, y paga para empresas más grandes?

Perfectamente se podría hablar de ello, pero hay que ir aún más allá. Hay empresas medianas y grandes que comienzan utilizando la versión gratuita de ZOHO, porque hay algún departamento que requiere utilizar alguna herramienta puntual y necesitan probar el software. Lo que pasa es: La prueba, le gusta y después le dice a su gerente de IT que la quiere para toda la compañía.

Hablemos un poco de tu producto estrella, el CRM. Cuéntame un poco sobre este software.

El CRM, o Customer Relationship Manager, tiene la función de ayudarte con tus procesos de ventas y también busca ayudarte a tener una visión completa de la relación que tiene tu empresa con el cliente. Esto es muy importante porque las relaciones con el cliente no son solamente de ventas, sino que hay relaciones de porte, de marketing y de muchas otras cosas. Es importante que las empresas sepan en todo momento que es lo que están haciendo con sus clientes, y que sepan cual es el siguiente paso que deben tomar, porque una cosa es saber, y otra totalmente distinta es tomar la decisión de actuar y ser proactivos.

Luego de eso viene la parte del proceso de ventas donde los directores de finanzas quieren saber las ventas que van a entrar a la compañía este mes, o bien las contrataciones, entre otros.

Fente a esto mismo, ¿Cuál es la innovación que hace ZOHO en todo esto? Específicamente, ¿en qué se diferencia ZOHO de la competencia?

Desde el punto de vista de los clientes, la primera cosa que vas a notar es la cantidad de productos integrados que tenemos. Desde esta perspectiva no hay otra compañía que pueda competir con ZOHO. Puede llegar a competir con algún producto de ZOHO pero en ningún caso con toda la plataforma que ofrecemos. Entonces, esta es una de nuestras principales ofertas de valor: que tenemos productos que son muy específicos para un área de ventas, un área de marketing, un área de inventario, para recursos humanos, IT, etc. Pero todos estos productos funcionan entre sí, y están conectados y los puedes usar con la misma cuenta, pero más allá de eso son productos que permiten compartir la información entre ellos.

Otro punto importante que mencionaste es el cliente de correos que la empresa tiene. ¿Puedes ampliarme este cliente un poco más?

Es un cliente de correos que está diseñado y enfocado para personas de ventas, personas comerciales. No es un cliente que es de uso general, sino que está enfocado a un despliegue de la información con respecto a las ventas de la compañía. Entonces, te organiza la información en columnas de acuerdo a las ventas que van saliendo este mes, trimestre, año, etc. Entonces, tú puedes planear y priorizar tu vida.

Una de las cosas que yo más puedo destacar del cliente es que es muy fácil para ti tener un sistema que te acuerde de las cosas que tú tienes que hacer. Por ejemplo, “Un cliente envió un correo que tengo que recordar contestarlo mañana, entonces pongo un reminder que me acuerde. Pero lo más difícil es cuando le envío un mail a un cliente y él no me ha contestado. Ahí es cuando vemos la funcionalidad de Sales Inbox, puesto que el sistema de ayuda a que cierres tratos más rápido a partir de recordatorios de correos enviados,

¿Cuál ha sido la tasa de aceptación de aceptación y rechazo de los clientes de tu plataforma?

El fenómeno es increíble, tenemos un crecimiento de 50% anual y tenemos más de 20 millones de usuarios actualmente, y estamos viendo un crecimiento acelerado en Latinoamérica.

¿Cómo ves el futuro de ZOHO? ¿Hacia donde va?

Vamos hacia seguir creando todas las aplicaciones que un negocio necesita para manejar su negocio completamente.

Finalmente, ¿Crees que este sistema de aplicaciones interconectadas se está volviendo tendencia intra empresa?

Por supuesto. Ya lo hemos visto en el pasado con otras aplicaciones, pero la innovación de ZOHO es que nosotros lo estamos aplicando al máximo. Esto siempre ha existido en la parte de finanzas, logística y manufactura, pero no TODO. Y eso es lo que queremos hacer.

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